フレームワークは思考の幅を広げ、抜けもれなく計画を立てることができるので非常に便利です。
マーケティングではフレームワークはよく用いられ、戦略の策定や施策の見直しなどで重宝します。しかし、営業で普段からフレームワークを使っている方は少なく、必要ないと思っている方も多いのではないでしょうか？
この記事では、営業をする上で重要となるSPINとBANTの2つのフレームワークを紹介します。
【目次】
フレームワークとは
営業のフレームワーク
SPIN
BANT
最後に
フレームワークとは
フレームワークとは、体系化された考え方や分析、問題解決、戦略などの枠組みのことで、様々な種類があり、それぞれ役割が違います。
フレームワークを目的に応じて使い分け、分析や戦略立案の精度を上げることによって実際の施策の効果を上げることができます。
フレームワークは体系化されているので、課題・問題を考えるときの思考の幅を広げ、抜けもれなく計画を立てることができるので、活用するようにしましょう。
営業のフレームワーク
営業でフレームワークを使ったことがない方も多いと思いますが、フレームワークを用いることによって効率的に営業を行うことができ、効果が出ない時には見直すなどが容易になります。
それだけでなく、営業にフレームワークを使うことによって、論理的な話の展開を行うことができ、より説得力のある営業を行うことができます。
営業でよく使われるフレームワークを紹介するので、実際に役立ててみてください。
SPIN
SPINは、営業先の課題を明確化し、ヒアリングして潜在的なニーズを掘り起こすためのフレームワークです。
SPINは、英国の ニール・ラッカムによって提唱された営業方法で「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の4つの質問を顧客に投げかけ、営業先自身に自身の潜在ニーズを自覚してもらった上で、商談を進める手法です。
SPINを行う際には、ある程度商談先の情報を知っている必要があり、事前準備が欠かせません。また、情報収集の結果次第では提案する商材や計画の修正が必要となることがあるので注意しましょう。
事前に収集した情報をもとにSPINを使って、顧客に潜在ニーズを自覚してもらうことによって商談がスムーズにいくことが多いので、使ってみましょう。
BANT
BANTとは、法人営業における顧客への質問のフレームワークです。
BANTとは
Budget（予算）
Authority（決済権）
Needs（ニーズ・需要）
Time frame（導入時期）
の頭文字をとったものです。
顧客に対して、最初にBANTの質問をしておくことでその後の営業がスムーズに行うことができます。
BANTは法人営業を行う上で最初に必ず確認しておくべき質問事項です。これらの情報は営業を行う上でも、その後の決裁までの流れでも非常に重要です。
法人営業は担当者も重要ですが、全てを決めるのは決裁者なので、決裁者を説得するうえでもこれらの情報を聞き出して、営業戦略を柔軟に替えていく必要があります。
もし営業に行った後に、これらの情報を聞いていなかった場合には次回に必ず聞くようにし、可能であるならば営業を行っている際にBANTを聞いたかどうか確認するといいでしょう。
最後に
いかがでしたでしょうか？今回のフレームワークは知らなかったという方も多くいるのではないでしょうか？
簡単にこのフレームワークを構造的に解説します。
Ｂ・Ａ・Ｎ・Ｔ
↓（Ｎの深堀）
Ｓ・Ｐ・Ｉ・Ｎ
特に、SPINは顧客やユーザーのニーズを得るために重要です。
なので、順番も先に説明させていただきました。
セールス手法として有名ではありますが、ビジネスマンとしてコミュニケーションスキルの一つ、「ヒアリング」において大事なフレームワークです。
是非、実際の業務においても活用していってください。
